1.1 La planificación de las promociones

  1.1 La planificación de las promociones

 -Explica todas las fases de la planificación de las promociones poniendo un ejemplo

 Una acción promocional precisa ser planificada por parte de la empresa que la lleva a cabo. Además, esta realiza una evaluación previa con el fin de tratar de garantizar su rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Con posterioridad a su puesta en marcha, evalúa los resultados obtenidos con dicha promoción.

A: Definición de los objetivos de la promoción:

Tal como anticipábamos al inicio de la unidad, resulta fundamental definir qué objetivos persigue la empresa la promoción que va ha llevar a cabo, aparte del de incrementar las ventas.

Estos objetivos deben ser claros, medibles, realistas y limitados en el tiempo, además y por lo general, se cuantificarán teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio a promocionar, la fase del ciclo de vida en la que este se encuentra, las existencias y la actuación de la competencia.

B: Elección del tipo de promoción a llevar a cabo

A la hora de elegir y concretar qué tipo de promoción va a llevarse a cabo, es preciso aportar dosis de novedad e innovación para no pasar desapercibidos. Una vez definidos los objetivos que se pretenden alcanzar, habrá que tener en cuenta la naturaleza del producto a promocionar y los recursos disponibles (Stocks, personal, etc.) Con el fin de seleccionar la técnica promocional más adecuada. Es importante enlazar la promoción con la estrategia de marketing de la empresa

Promociones: dirigidas al consumidor y dirigidas al intermediario.

Dirigidas al consumidor: del fabricante y del distribuidor.

Dirigidas al intermediario: Al distribuidor , al prescriptor y finalmente al vendedor/fuerza de ventas.

C: Establecimiento de la operativa y el calendario o cronograma

Una vez definida la promoción, habrá que establecer la operativa, el stock necesario para cubrir toda la demanda, fijar las flechas de inicio y finalización, así como elaborar un cronograma que incluya todas las acciones a llevar a cabo y las fechas en las que se tienen que realizar.


D: Elección de los canales de comunicación


En esta fase hemos de elegir y decidir que tipo de canales de comunicación (tradicionales y digitales) vamos a utilizar para dar a conocer la promoción, así como calcular los plazos necesarios para la impresión de folletos, el calendario del buzoneo, la contratación del repartidor de la publicidad, etc.

Además, tenemos que seleccionar y capacitar al personal con las habilidades y actitudes correctas, así como asegurarnos de que todas las personas involucradas entiendenla promoción, especialmente en el caso de los promotores, que tendrán contacto directo con nuestros clientes


vias de comunicación;

 Radio/televisión/periódicas/ revistas/web/redes sociales.

Envase del producto

Buzoneo

Correo ordinario/ e-mail

Telemarketing

Punto de venta

. Las promociones consideran el packaging del producto como un elemento fundamental dentro de su campaña de comunicación. El envase puede informar de descuentos u otras promociones o proporcionar cupones descuento recortables.

.La entrega de folletos a través del buzoneo es otra opción para hacer llegar la información a los clientes.

.La mecánica del correo ordinario o e-mail se encuentra dentro del marketing directo.

.El correo electrónico es un medio empleado para comunicar la publicidad de la promoción a quienes están familiarizados con el uso de las nuevas tecnologías.

.El punto de venta utilizará, tal como hemos visto en la unidad anterior, sus distintas herramientas para informarnos de la promoción; carteles, megafonía, degustaciones, envases específicos diseñados para la promoción, etc.

E: Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción 

Antes de la puesta en marcha se debe realizar un estudio que verifique los resultados positivos de la promoción. A partir de este momento, iniciaremos una fase de evaluación de la promoción que se prolongará una vez que esta se efectúe realmente. En la realización del estudio tiene especial relevancia el análisis del coste que supone la promoción.


F: Puesta en marcha de la promoción

Una vez, confirmados los resultados positivos, se pondrá en marcha la promoción. Se llevará a cabo un seguimiento y reporting durante el desarrollo y avance de la campaña promocional. El objetivo será analizar los datos en el transcurso de la campaña para actuar sobre las incidencias, poniendo en marcha las medidas correctoras en caso de desviaciones respecto a los objetivos marcados previamente sin tener que esperar al informe final.

G: Evaluación de los resultados

Finalizado el periodo previsto para el desarrollo de la promoción, resulta esencial evaluar sus resultados y analizar las posibles desviaciones que se hayan producido respecto a los objetivos planificados, y reflejarlos en un informe.

Existen diversos instrumentos para realizar la evaluación de las promociones, siendo el de los ratios, que desarrollaremos más adelante, uno de los más frecuentes, sencillos y de fácil interpretación.

Si al analizar los resultados estos no son los esperados, habrá que estudiar las causas. Estas pueden ser varias: la promoción  no se adecúa al tipo de clientes del establecimiento, la promoción es impropia de la fecha en la que se ha llevado a cabo, no había suficiente stock para cubrir la demanda, etc.

¿Qué determina el punto crítico de una promoción? pon la fórmula en el apartado correspondiente.

(Punto crítico x MB promoción) - costes de la promoción=
=N. de unidades de venta normal x MB normal

Así, el punto crítico determinará el número de unidades a partir del cual será rentable llevar a cabo de la promoción, ya que la venta de una unidad más hará que la puesta en marcha de la misma incremente los beneficios respecto a la venta del producto sin efectuar la acción promocional.