3.3.-Ratios

   3.3- Ratios.

- Explica e implementa la fórmula de la tasa de conversión.

  Uno de los objetivos que se puede perseguir con la realización de promociones, además del incremento temporal de las ventas, es conseguir fidelizar a los clientes a la marca. La forma de medir si la promoción ha sido efectiva para este objetivo dependerá del tipo de promoción que se utilice.

La tasa de conversión es el porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la promoción y que continúan haciéndolo cuando esta termina. Se convierten en clientes de la marca.

Fórmula: (Prospectos/visitantes) X 100

- Explica e implementa la fórmula de tasa de rescate.

  La tasa de rescate es el cociente entre el número de cupones que utilizan los consumidores y el número total de cupones repartidos.
Se puede expresar en porcentaje.

Esta tasa no proporciona información sobre quién utiliza los cupones, únicamente mide el porcentaje de los que han sido utilizados.

Fórmula: (Cupones recuperados/cupones de descuento repartidos) x 100

- Explica e implementa la fórmula de tasa de promoción.

  La tasa de promoción es el cociente entre el número de cupones utilizados por los clientes no habituales y el total de cupones rescatados. Se puede expresar en porcentaje.

 Esta tasa permite analizar si la promoción ha sido efectiva para captar la atención de clientes no habituales.

 Fórmula: (Clientes no habituales/cupones recuperados) X 100


- Explica e implementa la fórmula de tasa de desplazamiento.

  La tasa de desplazamiento es el cociente entre el número de cupones utilizados por los clientes habituales y el total de cupones rescatados. Se puede expresar en porcentaje.

 Es una tasa complementaria de la anterior. La suma de la tasa de promoción y la tasa de desplazamiento es del 100%.

Fórmula: ( (Cupones recuperados-pertenecientes a clientes no habituales)/cupones recuperados) X 100

3.2.- Elasticidad de la promoción

  3.2. Elasticidad de la promoción

  ¿Qué es la elasticidad? ¿Qué mide?

  La elasticidad es un concepto económico que cuantifica la variación experimentada por una variable al cambiar otra.

  La elasticidad de la promoción mide el grado en que se incrementará la demanda un producto ante reducciones en su precio. La elasticidad se debe tener en cuenta a la hora de planificar y también sirve para controlar los resultados.

3.1.- ROL

  3.1.- ROL

 -Qué es el ROL e implementar la fórmula.

   El ROL (return on investment) es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calcula como un porcentaje.

 En el caso de una promoción de marketing, se calcularía con la siguiente fórmula:

 ROL promoción= 
  (Ingresos procedentes promociones -gastos promocionales)/gastos promocionales x 100

Cuando planificamos la promoción, nos planteamos un objetivo para el rol y, al calcularlo con posterioridad a la puesta en marcha de dicha promoción, veremos si existen desviaciones respecto al mismo y analizaremos las causas.

3 Ratios de control y efcacia de las acciones promocionales

  3.- Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales.

    -¿Qué valoran las medidas de eficacia de una promoción?

      Una vez que las promociones se ponen en marcha es importante medir su efecto, ya que suponen un coste para la empresa y deben alcanzar los objetivos que previamente se han planificado.

Asimismo, es importante respetar el calendario promocional o cronograma. Una de las medidas de control de las acciones promocionales se encargará de asegurar el cumplimiento del mismo. Se deben revisar las promociones en marcha para detectar posibles incidencias y establecer medidas correctoras ante desviaciones sobre la planificación.

Las medidas de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados, que normalmente se traducen en incrementos de las ventas.

Si la promoción es llevada a cabo por el establecimiento, se analizará si ha supuesto un aumento de visitas y del consumo general en el mismo.

2.2 Clasificación de las promociones

  2.2 CLASIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES

Problemas de precio: F: Reducción a un precio de venta inferior al habitual                                     C-:Ocasiona mucho impacto en los consumidores , sobre todo si elcdescuento lo realiza una marca líder                                    -su planificación y puesta en marcha es muy sencilla                                     - puede ser usado por una empresa como estrategia de defensa o de ataque fremte a la competencia -Precio por paquete . F : venta simultánea de 2 o más productos a un precio global interior a la suma de sus precios individuales                                   C:- el descuento global es más atractivo atractiva que el de un solo paquete                                       - ayuda a dar salida a un determinado stock                                      - facilita el inicio de campañas estacionales                                                                           -Vale inmediato (bono o cupón) F: Reducción del precio de venta del producto en una cuantía fijada en un vale.                                                     C:  - Estimula la prueba en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado                                                                                                   -Ayuda a dar salida a un stock                                                           - Estimula la compra por impulso del portador del vale                                                           -Favorece la prueba de un producto en el caso de vales cruzados Vale diferido: F: Reducción del precio de venta del producto en una cuantia fijada en un vale que precisa , para poder ser utilizado.                         c. -Fideliza a los consumidores habituales del producto                             -Estimula la compra por impulso del portador del vale                            -Favorece la prueba de un prducto en el caso de vales cruzados Reembolso diferido : F: Abono , por parte del fabricante , de una cantidad monetaria a los clientes que han aqdquirido el producto y han entregadola prueba de la compra.                                   -C: -Permite la colaboración de varias empresas a través de la modalidad                                         -Sirve para fidelizar a los clientes                                           -Puede contribuir a mejorar la imagen -Sistema de puntos y colecciones : F: Acumulación de puntos que figuran en los envases del producto , por parte del consumidor para conseguir descuentos.                                                         C:Se incluye dentro de las promociones que tienen como princiopal objetivo la fidelización.                                      Promociones en especie; Tipos de promociones: Producto adicional : F: Aumento de la cantidad de producto que recibe el comprador sin variar el precio.                                   C: -Es recibida de forma muy favorable porn los consumidores                                         -Consigue atraer y fidelizar clientes                                         -Necesita de la colaboración del distribuidor Muestra : F: Entrega gratuita de un producto de tamaño reducido al normal al consumidor para su prueba.                  C. -Está especialmente indicada para el lanzamiento de un nuevo prodcuto en el mercado                       - Amplia el mercado de consumo a nuevos sectores                     -Favorece la notoriedad del producto                     -Estimula la compra por impulso                     -Sus cortes suelen ser elevados                      -Su entrega en el punto de venta tie inconvenientes Oferta de liquidación. F:  Acceso mediante la compra de un producto determinado a la compra de otro producto                                      -C:El comprador debe enviar a un apartado postal una o varias pruebas de compra -                                          -Es importante elegir el producto ofertado                                         -Puede conseguir fidelizar el cliente  Regalo directo: F: -Entrega de forma gratuita , al comprar un determinado producto                           C.-Resulta muy atractiva si el prdocuto regalo tiene relación                               -A mayor valor del producto gratuito , mayor éxito , pero esto encarece la promoción.                               -Consigue atraer nuevos usuarios                                 -Aumenta la compra por impulso Regalo diferido: F: -Entregar al cliente de un regalo cuando este aporta varias pruebas de compra de un producto                             C:-Trata de salvar el incoveniente de no poder dar regalos de cierto coste porque la promoción no seria rentable                                 -Tiene más éxito que el regalo directo                                 -Se utiliza para productos de compra frecuente o de gran consumo -PROMOCIONES SELECTIVAS: Concurso y juego funcionalidades concurso: los clientes compiten para obtener los premios ofertados, que son conseguidos por los consumidores que obtienen los mejores resultados del concurso. funcionalidades juego: aquí la suerte, el azar escoge al ganador entre varios participantes.  características concurso: que se aumente la notoriedad se deben ofrecer varios premios se aconseja que la mecánica del concurso sea actual y atractiva los artículos tienen que ser de compra frecuente. características de juego: el número de ganadores suele ser mayor pero el valor es más reducido presentan una simplicidad para los participantes Pueden contribuir de forma positiva para los participantes. promociones de los distribuidores a los consumidores: son promociones que pone en marcha el distribuidor directamente o de la manera conjunta con el fabricante. La finalidad de este tipo de promociones consiste en incrementar el volumen de negocio del establecimiento. El objetivo no solamente será estimular la cuantía de las compras, sino atraer y fidelizar al mayor número de clientes. TIPOS DE PROMOCIONES: De precio (a) promociones de aniversario o de apertura (b) juegos y concurso (c) vales regalo/descuento (d) punto y sellos(e) a) consiste en ofrecer un precio de venta inferior al normal b) se llevan a cabo para celebrar el aniversario o apertura del establecimiento c)los clientes compiten para obtener los premios ofertados d) consiste en un incentivo en precio o en especie e) el consumidor acumula puntos que figuran los envases del producto con el objetivo de conseguir descuentos. C) PROMOCIONES DEL FABRICANTE DIRIGIDAS A LOS PRESCIPTORES Y VENDEDORES Las acciones promocionales llevadas a cabo por el fabricante y dirigidas a prescriptores y vendedores tienen como objetivo influir positivamente e indirectamente en las ventas e imagen de sus productos objetivos: dirigidas al vendedor: incrementar el número de pedidos y el volumen de los mismos dirigidas al prescriptor: dar a conocer el producto o la marca, conseguir su recomendación, mejorar la imagen de la marca..... TIPOS DE PROMOCIONES: Promociones dirigidas al vendedor: regalos por ventas incentivo salarial descuentos en los productos competiciones/concursos PROMOCIONES DIRIGIDAS AL PRESCRIPTOR pagos de gastos obsequios de regalos documentación técnica entrega de muestras

2.1- Legislación

    2.1. Legislación

  Cita las dos leyes que regulan la promoción. ¿Qué regulan?

  Independientemente del tipo de promoción existe una normativa que regula las acciones promocionales:

 - La ley 7/1996, de ordenación del comercio minorista.

 - La ley 1/2010, de reforma de la ley de ordenación del comercio minorista (mejora de la ley de 1996).

 Una de las finalidades de esta normativa, además de regular las promociones, es dar cobijo legal a las modificaciones que, fruto de la incorporación de las nuevas tecnologías, se han producido en la distribución comercial en los últimos años.

Así, regulan las ventas a través de internet y la evolución de las distintas formas de venta  tradicionales que hemos ido estudiando a lo largo del módulo.

En los aspectos concretos referidos a las acciones promocionales, esta normativa regula:

- La promoción de ventas o en oferta

- Las ventas en rebajas

- Los saldos

- Las liquidaciones

- La venta con obsequio o prima.

Las empresas, cada vez más, utilizan las redes sociales para llevar a cabo promociones de sus productos.

-Explica cuáles son las funcionalidades u características de la ley de comercio minorista.

 Acciones promocionales legisladas:

1- Promoción de ventas o en oferta
2-Rebajas
3-Saldos
4-Liquidación
5-La venta con obsequio o prima

- Funcionalidades


 1: Son ventas a un precio inferior o en mejores condiciones para incentivar las ventas de un producto o del establecimiento. No podrán ser productos deteriorados o de peor calidad.

2: Reducción del precio de casi todo el stock del establecimiento.
Se vende el mismo producto pero a un precio menor. 
Los productos de rebajas han estado previamente en la oferta habitual del establecimiento.

3: Venta o bajo precio de productos que están deteriorados, tienen un desperfecto o están obsoletos.

4: Venta que se efectúa cuando se va a cerrar un negocio. Las razones pueden ser varias: un cambio de orientación del negocio o futuras obras de relevancia en el local, por ejemplo. La causa de la liquidación debe aparecer publicada en el anuncio.

5: Son ventas con obsequio aquellas que ofrecen un producto de manera directa o bien mediante concurso, sorteo o premio. Son ventas con prima las que ofrecen un incentivo por la compra.

 -Características

 1: Las características de las distintas promociones se estudian en el apartado 2.2

2: -  Suelen ser promociones muy esperadas que pueden llevar a        cabo tanto pequeños como grandes establecimientos.
    
      -Tiene lugar en dos temporadas anuales: a principio de año (rebajas de enero-febrero) y en verano (rebajas julio-agosto).

3: Debe especificarse si están deteriorados o tienen una tara. Se anuncian como -saldos- o como -venta de restos-.

4: En el caso de cambio de la exposición, la duración de la liquidación será de tres meses como máximo.

En el caso de que la liquidación sea por cierre de negocio, puede llegar a un año.

5: Las características de las ventas con obsequio se estudian de forma más detallada en el apartado 2.2

2 Legislación y clasificación de las promociones

 
  
  2 Legislación y clasificación de las promociones

   El buen funcionamiento de la economía se debe proteger         mediante un sistema eficiente de distribución o venta que asegure    el aprovisionamiento de los consumidores, con el mejor servicio     y  al mínimo posible.

La protección se logra mediante la aprobación de leyes que lo regulen. Además para conseguir un mejor funcionamiento de la competencia, la ley establece un marco legal para todos los agentes del sector con el que se pretende corregir las ventajas de las grandes superficies respecto al pequeño establecimiento, con el objetivo de la puesta en marcha de una situación de libre y leal competencia que repercuta en una mejora de los precios y de la calidad, en beneficio de los consumidores

1.1 La planificación de las promociones

  1.1 La planificación de las promociones

 -Explica todas las fases de la planificación de las promociones poniendo un ejemplo

 Una acción promocional precisa ser planificada por parte de la empresa que la lleva a cabo. Además, esta realiza una evaluación previa con el fin de tratar de garantizar su rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Con posterioridad a su puesta en marcha, evalúa los resultados obtenidos con dicha promoción.

A: Definición de los objetivos de la promoción:

Tal como anticipábamos al inicio de la unidad, resulta fundamental definir qué objetivos persigue la empresa la promoción que va ha llevar a cabo, aparte del de incrementar las ventas.

Estos objetivos deben ser claros, medibles, realistas y limitados en el tiempo, además y por lo general, se cuantificarán teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio a promocionar, la fase del ciclo de vida en la que este se encuentra, las existencias y la actuación de la competencia.

B: Elección del tipo de promoción a llevar a cabo

A la hora de elegir y concretar qué tipo de promoción va a llevarse a cabo, es preciso aportar dosis de novedad e innovación para no pasar desapercibidos. Una vez definidos los objetivos que se pretenden alcanzar, habrá que tener en cuenta la naturaleza del producto a promocionar y los recursos disponibles (Stocks, personal, etc.) Con el fin de seleccionar la técnica promocional más adecuada. Es importante enlazar la promoción con la estrategia de marketing de la empresa

Promociones: dirigidas al consumidor y dirigidas al intermediario.

Dirigidas al consumidor: del fabricante y del distribuidor.

Dirigidas al intermediario: Al distribuidor , al prescriptor y finalmente al vendedor/fuerza de ventas.

C: Establecimiento de la operativa y el calendario o cronograma

Una vez definida la promoción, habrá que establecer la operativa, el stock necesario para cubrir toda la demanda, fijar las flechas de inicio y finalización, así como elaborar un cronograma que incluya todas las acciones a llevar a cabo y las fechas en las que se tienen que realizar.


D: Elección de los canales de comunicación


En esta fase hemos de elegir y decidir que tipo de canales de comunicación (tradicionales y digitales) vamos a utilizar para dar a conocer la promoción, así como calcular los plazos necesarios para la impresión de folletos, el calendario del buzoneo, la contratación del repartidor de la publicidad, etc.

Además, tenemos que seleccionar y capacitar al personal con las habilidades y actitudes correctas, así como asegurarnos de que todas las personas involucradas entiendenla promoción, especialmente en el caso de los promotores, que tendrán contacto directo con nuestros clientes


vias de comunicación;

 Radio/televisión/periódicas/ revistas/web/redes sociales.

Envase del producto

Buzoneo

Correo ordinario/ e-mail

Telemarketing

Punto de venta

. Las promociones consideran el packaging del producto como un elemento fundamental dentro de su campaña de comunicación. El envase puede informar de descuentos u otras promociones o proporcionar cupones descuento recortables.

.La entrega de folletos a través del buzoneo es otra opción para hacer llegar la información a los clientes.

.La mecánica del correo ordinario o e-mail se encuentra dentro del marketing directo.

.El correo electrónico es un medio empleado para comunicar la publicidad de la promoción a quienes están familiarizados con el uso de las nuevas tecnologías.

.El punto de venta utilizará, tal como hemos visto en la unidad anterior, sus distintas herramientas para informarnos de la promoción; carteles, megafonía, degustaciones, envases específicos diseñados para la promoción, etc.

E: Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción 

Antes de la puesta en marcha se debe realizar un estudio que verifique los resultados positivos de la promoción. A partir de este momento, iniciaremos una fase de evaluación de la promoción que se prolongará una vez que esta se efectúe realmente. En la realización del estudio tiene especial relevancia el análisis del coste que supone la promoción.


F: Puesta en marcha de la promoción

Una vez, confirmados los resultados positivos, se pondrá en marcha la promoción. Se llevará a cabo un seguimiento y reporting durante el desarrollo y avance de la campaña promocional. El objetivo será analizar los datos en el transcurso de la campaña para actuar sobre las incidencias, poniendo en marcha las medidas correctoras en caso de desviaciones respecto a los objetivos marcados previamente sin tener que esperar al informe final.

G: Evaluación de los resultados

Finalizado el periodo previsto para el desarrollo de la promoción, resulta esencial evaluar sus resultados y analizar las posibles desviaciones que se hayan producido respecto a los objetivos planificados, y reflejarlos en un informe.

Existen diversos instrumentos para realizar la evaluación de las promociones, siendo el de los ratios, que desarrollaremos más adelante, uno de los más frecuentes, sencillos y de fácil interpretación.

Si al analizar los resultados estos no son los esperados, habrá que estudiar las causas. Estas pueden ser varias: la promoción  no se adecúa al tipo de clientes del establecimiento, la promoción es impropia de la fecha en la que se ha llevado a cabo, no había suficiente stock para cubrir la demanda, etc.

¿Qué determina el punto crítico de una promoción? pon la fórmula en el apartado correspondiente.

(Punto crítico x MB promoción) - costes de la promoción=
=N. de unidades de venta normal x MB normal

Así, el punto crítico determinará el número de unidades a partir del cual será rentable llevar a cabo de la promoción, ya que la venta de una unidad más hará que la puesta en marcha de la misma incremente los beneficios respecto a la venta del producto sin efectuar la acción promocional.

1 Promoción. Conceptos y objetivos.

 1 PROMOCIÓN. CONCEPTOS Y OBJETIVOS.

 -Define promoción

  La promoción es una acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de la comunicación de marketing.

 -Objetivos de la promoción

 Los objetivos de la promoción deber ser claros. Aparte del incremento inmediato de las ventas, las promociones cumplen otros objetivos, como la atracción de clientes, la fidelización de los mismos al punto de venta o a la marca, la eliminación de stocks o el incremento del volumen y frecuencia de compra de los clientes.

-Cita que efectos se puede conseguir con la promoción de ventas

Cuando se lanza una promoción, se intenta lograr una serie de efectos psicológicos en el consumidor, como modificar el comportamiento de compra o bien motivar la compra del producto, utilizando para ello el incentivo que ofrece la misma.

Algunos de los efectos que se pueden conseguir con la promoción de ventas son:

-Probar el producto
-Cambiar de establecimiento para realizar la compra
-Cambiar de marca de un determinado producto
-Comprar el producto para almacenarlo
-Aumentar el consumo.
-Comprar únicamente cuando hay promociones
-Volver a comprar el producto